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经销商报道 | 打造狼性团队,赢取市场主动权

责编:小乙 时间:2021-06-23 热度:31037
摘要:锦绣明天湛江赤坎专卖店于2016年正式运营,近年来发展迅速,目前已开设两家专卖店,两店累计实用面积超过400㎡。其在2020年的广东大区专卖店中表现突出,营业额位列前茅。

锦绣明天湛江赤坎专卖店于2016年正式运营,近年来发展迅速,目前已开设两家专卖店,两店累计实用面积超过400㎡。其在2020年的广东大区专卖店中表现突出,营业额位列前茅。

(湛江赤坎博皇店)

掌舵人——陈军亨,生活上平易近人、热情好客,工作上热衷学习、魄力十足,对于门店品牌运营和发展有自己清晰的一套想法。加入锦绣明天品牌的几年,与公司沟通密切,经常与经销商伙伴交流分享,并且带领着团队、门店不断发展壮大。

专访内容

以下专访:J(锦绣明天) C(陈总)

大咖成长之路

J:陈总您好,可以先谈谈您在这个行业的成长经历吗?

C:在做锦绣明天之前,我做的是普通品牌的吊顶,但是做普通品牌是有瓶颈的,所以在2016年我选择加入锦绣明天这个大品牌。刚成立时在湛江市场几乎没有任何资源,在第一波活动中,通过拉低价格与同行品牌竞争,签了80多单,几乎全是厨卫板块。前期价格低是为了吸引客户主动接触我们的产品,展示我们产品的优势。经过一段时间的运营以及参加家博会,逐渐建立起我们的品牌路线,价格也逐渐回升。2017年上半年之前都在走厨卫路线,2018年主打客厅路线,门店渐渐有了起色,得到不错的发展。就我个人来说,对于锦绣明天产品是非常熟悉的,经验也相对丰富,设计方面则是一路摸爬滚打过来,包括对于设计软件的学习,也是自己慢慢摸索,就是出于自己对这个行业的爱好。

J:谈谈您每天的工作或生活状态是怎样的?

C:我可以算是一个“工作狂魔”,两个店在前期设计时,我需要经常加班,最长连续一个月加班到晚上11点多才回去家里吃饭。我认为老板需要以身作则,带动员工一起努力去做,工作上能够亲力亲为,才能更加了解店铺整体运营和对问题进行解决。休闲出游时间基本没有,目前个人和店铺都处于发展阶段,重心都放在工作上。

锦绣明天

品牌建设之路

J:作为品牌运作操盘手,您认为要在当地把品牌做起来要把握哪几点?

C:第一,前期主要依托老客户的资源。前期接触时争取能够跟客户做成朋友,在后期的话,客户能够为我们带来不少的资源。第二,就是品牌的专业度,包括产品款式、用料、质量,还有最关键的设计,设计中对于产品的应用以及整体感觉,与其他品牌的区分度更加突出,由此做好品牌的口碑。第三,是本身门店的团队打造,从介绍、设计、安装、售后服务全过程为客户提供完善的消费体验。第四,作为品牌不能靠价格取胜,无论是服务、产品品质都要做精,还有属于自己的特点和技术。

J:那么您是怎么把公司品牌在市场上建立维护起来的?

C:一开始在湛江市场上客户资源可以称得上是0资源,当地品牌产品市场已形成联盟,我们是后来才加入。当时我们没有人脉,只能跟其他品牌合作搞地产活动,活动也得到了较大的反响。但是后续,我们没有继续参与联合活动,因为团队配备不够充足,强行签单,容易影响口碑。第二年,团队逐渐成熟了,我们在家博会上使劲往前冲,把品牌声势做出来。随后积累客源把品牌口碑经营起来,渐渐在湛江市场站稳。

有实力还要有诚意

J:在过去一年的运营中,有遇到印象深刻的客户吗?

C:平时运营的话主要依靠自身品牌的优势以及团队的实力,大部分客户都比较容易确定下来,但最近刚签下的单,还处于安装阶段的那个客户让我印象深刻。这单交易,我们团队跟进了半年,上门拜访十余次,与其他四个同行商家竞争,最终这个客户才确定下来选择我们“锦绣明天”品牌。

J:可以简单讲述一下这单交易的经历吗?

C:在报价阶段共有五个品牌商家都在报价,其中报价最高的是我们,但客户依然选择了锦绣明天。前期我们持续邀约了客户两个月,才成功邀约过来。随后我们积极了解客户需求,根据客户需求提供相应的用料、款式以及设计效果;给客户详细介绍设计方案内容;即使客户距离门店远,我们依然带着方案、材料上门十余次进行讲解介绍,最终促成了这单交易。客户选择我们,第一,就是看重我们的设计;第二,就是锦绣明天产品的质量:第三,就是锦绣明天产品的款式种类及搭配;第四,是看重我们的为人诚实有恒心。

有团队才会有成果

J:陈总,刚刚提到了你们团队在了解客户需求有一定优势,那么你们团队是如何认识和了解客户,达到产品销售的目的呢?

C:首先通过与客户谈话交流了解他的需求,主动提问发掘客户需求,提供已有的效果图和设计案例,印证客户的大致需求方向。有时候也需要结合观察客户的穿着打扮、言行举止,去评估客户的产品需求。我们还会主动了解周边地区的市场发展状况,房产装修的市场需求,评估所在区域的消费能力水平,这对我们能够准确抓住客户需求是有一定帮助的。作为品牌的终端,我们要像狼一样的敏锐,去察觉客户需求。

J:您对团队经营有什么经验或者看法?

C:前期团队经营就是老同事对新同事积极地进行“老带新”,以打造实力团队为目的,毫无保留地去培养他们,与员工共同进步,让员工有所收获。平常一定要多让员工实践,让员工了解你的品牌、产品,灌输我们品牌的知识,才能让他们更好地向客户传达我们品牌产品的优势特点。想要把门店做强做大,就必然需要打造团队,人员配置和培训都要到位。

J:最后非常感谢陈总接受我们的采访。

C:谢谢你们。

陈总认为,对于察觉客户需求要像狼一样敏锐,对于品牌发展打造要有独特性。锦绣明天也将在未来发展中发挥狼性的拼搏精神,继续创新,满足客户需求,协手各位经销商把锦绣明天带进千家万户。

来源:集成吊顶网

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